1. Netinkama pradinė kaina (per didelė arba per maža)
Klaida: užsikelti kainą „kad turėčiau kur derėtis“ be realaus pagrindo, arba atvirkščiai – dėti „apačią“ nuo pat pradžių.
Kas nutinka:
- per didelė kaina = mažiau rimtų pirkėjų, ilgiau stovi skelbimas, tada jau privalai nusileisti daugiau;
- per maža kaina = pritrauki daug turistų ir „medžiotojų“, kurie muša dar labiau.
Kaip taisyti: turėk 3 kainas: norima / rinkos / minimali. Skelbime palik 3–7% erdvės deryboms, bet ne daugiau.
2. Prasta vizualinė pirmo įspūdžio kokybė (nuotraukos ir skelbimas)
Klaida: tamsios, kreivos, netvarkos pilnos nuotraukos, chaotiškas skelbimo tekstas.
Kas nutinka:
- pirkėjas ateina jau su minusu galvoje („čia bus ką tvarkyt“);
- tavo objektas atrodo prasčiau nei analogai, net jei realiai toks pat.
Kaip taisyti: šviesa + tvarka + logiška foto seka (stiprybės pirmos). Jei nemoki – geriau imti fotografą, nes tai dažnai grįžta per kelių tūkst. kainos skirtumą.
3. Netvarka, kvapai ir „per daug gyvenimo“ apžiūroje
Klaida: apžiūra vyksta tarp vakarienės kvapo, skalbinių ir žaislų kalnų.
Kas nutinka:
- pirkėjas neįsivaizduoja erdvės, mato tavo gyvenimą;
- kvapas (maistas, gyvūnai, drėgmė) sukelia „čia kažkas ne taip“ jausmą;
- tai beveik automatiškai virsta nuolaidos prašymu.
Kaip taisyti: neutralu. Švaru. Išvėdinta. Mažiau daiktų. Šviesu.
4. Apžiūra be scenarijaus: rodai kaip „va čia kambarys“
Klaida: nevedi apžiūros, tik vaikštai paskui pirkėją.
Kas nutinka:
- pirkėjas pamato trūkumus pirmus;
- privalumai pasimeta;
- tu atrodai mažiau profesionalus → mažesnė kaina.
Kaip taisyti: turėk maršrutą:
- stipriausias įspūdis (šviesa, svetainė, terasa),
- funkcija (virtuvė, vonia, miegamieji),
- papildoma vertė (sandėliukas, parkingas, kiemas).
Pradžia ir pabaiga įsimena labiausiai.
5. Gynybinė laikysena arba teisininimasis dėl trūkumų
Klaida: kai pirkėjas pastebi trūkumą, tu:
- pradedi ginčytis („ne, čia nieko tokio“),
- ar teisintis („nu žinot, čia senas namas…“).
Kas nutinka:
- pirkėjas jaučia nepatikimumą;
- galvoje jam kyla „jei ginasi dėl mažo trūkumo, kas dar slepiama?“
- kaina krenta per pasitikėjimo deficitą.
Kaip taisyti: ramus pripažinimas + kontekstas:
„Taip, virtuvė senesnė. Todėl kaina nėra kaip pilnai renovuoto varianto.“
6. Per anksti pasiūlai nuolaidą
Klaida: pirkėjas dar net neprašo, o tu jau:
„Jei ką, dar galėsim derėtis…“
Kas nutinka:
- pirkėjas supranta, kad kaina „minkšta“;
- derėsis stipriau, nes „jau davė signalą“.
Kaip taisyti: nuolaidos tik už priežastį (trūkumą) arba už greitį (avansą, sprendimą per savaitę). Ne iš oro.
7. Nevaldai apžiūrų grafiko (chaosas, atšaukimai, no-show)
Klaida: apžiūros „kada jums patogu“, be struktūros.
Kas nutinka:
- tu pavargsti;
- pirkėjai mato, kad esi „visada prieinamas“ → mažesnė derybinė pozicija;
- daugiau neatvykimų.
Kaip taisyti: apžiūros blokais arba aiškiais langais + planavimo įrankis (pvz., Calendly) su priminimais ir tarpais.
8. Neparuošti dokumentai ir faktai
Klaida: pirkėjas klausia apie šildymą, renovaciją, išrašą, servitutus, o tu:
„Ai, nežinau, pažiūrėsiu.“
Kas nutinka:
- sumažėja pasitikėjimas;
- pirkėjas ima manyti, kad bus problemų;
- tai virsta rizikos nuolaida („čia neaišku, todėl mušu kainą“).
Kaip taisyti: turėk paruoštą:
- NT registro išrašą,
- mokesčių vidurkius,
- bendrijos/renovacijos info,
- aiškų „faktų lapą“.
9. Neaiškus turto komplektacijos klausimas (kas lieka?)
Klaida: nepasakai aiškiai, kas parduodama kartu.
Kas nutinka:
- pirkėjas įsivaizduoja, kad lieka daugiau;
- vėliau nusivilia → reikalauja nuolaidos „kompensacijai“.
Kaip taisyti: apžiūroje ir preliminarioje sutartyje įvardink:
- kas lieka (virtuvė, technika, spintos, šviestuvai),
- kas išsivežama.
10. Leidi pirkėjui diktuoti derybų tempą
Klaida: pirkėjas spaudžia:
„Imkit dabar, nes rytoj turiu kitą variantą.“
Tu pasimeti, pradedi skubėti ar atiduoti kainą.
Kas nutinka:
- priimi blogesnį pasiūlymą;
- pirkėjas pajunta, kad tave galima spausti dar.
Kaip taisyti: laikyk procesą savo rankose:
„Suprantu. Aš turiu kelis susidomėjusius, priimsiu sprendimą iki rytojaus 18:00.“
Ramus terminas atstato tavo poziciją.
Pabaigai: greitas „kainos apsaugos“ principas
Kainą dažniausiai numuša trys dalykai:
- silpnas įspūdis,
- neprofesionalus procesas,
- pasitikėjimo trūkumas.
Jei:
- sutvarkai įspūdį (vizualai + apžiūros scenarijus),
- susistatai procesą (grafikas, taisyklės, dokumentai),
- laikaisi ramaus faktinio tono,
tu automatiškai užsidarai pusę derybinių nuolaidų.
