Jeigu po apžiūrų matai, kad yra 2–5 realiai susidomėję pirkėjai, natūralu norėti gauti geriausią kainą. Problema ta, kad be aiškių taisyklių situacija greitai virsta chaosu:
- vienam pasakai „gal dar pagalvosiu“, kitas supyksta,
- kažkas pradeda spausti „imkit dabar arba išeinam“,
- trečias bando sužinoti kitų kainas.
Todėl verta padaryti paprastą, skaidrų aukciono formatą. Tikslas – kad visi aiškiai žinotų kaip priimamas sprendimas ir iki kada.
1. Pirmas žingsnis – įsitikink, kad pirkėjai tikrai motyvuoti
Aukcionas veikia tik su realiais pirkėjais, ne „turistais“.
Prieš kviesdamas į kainų teikimą, kiekvienam trumpai patikrink:
- ar jie turi finansavimą (banko pritarimą / pradinį įnašą),
- kada gali pasirašyti preliminarią sutartį,
- ar sutinka dalyvauti pasiūlymų teikime.
Trumpa frazė:
„Kadangi yra keli rimti susidomėję pirkėjai, organizuosiu paprastą pasiūlymų teikimą. Ar jūs pasiruošę pateikti galutinį pasiūlymą iki (data/laikas)?“
Jei žmogus dvejoja ar sako „ai dar pažiūrėsim“ – greičiausiai neaukcioninis.
2. Pasirink „paprastą aukciono formatą“
Yra du aiškūs, kasdieniški būdai. Abu veikia – pasirink pagal situaciją.
A) Uždari galutiniai pasiūlymai (vienas raundas)
Visi pateikia vieną geriausią galutinį pasiūlymą iki termino. Tu išrenki.
Pliusai:
- mažiau intrigos, mažiau spaudimo,
- visi jaučiasi sąžiningai,
- greita.
Minusai:
- kas per daug „atsargus“, gali pralaimėti, nors būtų kėlęs.
B) Atviri keli raundai (paprastas „kainos kėlimas“)
Pasakai startą / dabartinį geriausią pasiūlymą ir leidži kiekvienam kelti iki termino.
Pliusai:
- dažnai iškelia kainą aukščiau.
Minusai: - daugiau emocijų, reikia tvirtesnės rankos.
Jei nori „paprastomis sąlygomis“ ir kuo mažiau dramos – dažniausiai geriausias A variantas.
3. Aiškiai paskelbk taisykles visiems vienodai
Čia svarbiausias momentas. Parašyk visiems tą patį tekstą (SMS / el. paštu).
Šablonas:
„Sveiki, ačiū, kad apžiūrėjote objektą. Kadangi yra keli rimti susidomėję pirkėjai, organizuoju galutinių pasiūlymų teikimą.
Iki (data, laikas) atsiųskite savo galutinę kainą ir trumpai nurodykite pirkimo sąlygas (finansavimas, kada galit pasirašyti preliminarią sutartį).
Po termino per 24 val. informuosiu laimėtoją. Sprendimą lems kaina ir sandorio patikimumas/greitis.
Ačiū už supratingumą.“
Taisyklės turi būti:
- vienodos visiems,
- su aiškiu terminu,
- su kriterijais.
4. Nustatyk terminą, kuris palaiko tempą
Per ilgas aukcionas išgaruoja. Per trumpas – pirkėjai nespėja.
Geri terminai:
- jei pirkėjai „karšti“: 24–48 val.
- jei reikia pasitarti su banku ar šeima: 3–4 dienos
Pasakyk konkrečiai:
„Pasiūlymus renku iki sekmadienio 18:00.“
Konkreti data/laikas = mažiau „gal dar palaukit“.
5. Paprašyk ne tik kainos, bet ir sąlygų
Geriausias sandoris – ne visada tik aukščiausia kaina.
Paprašyk pateikti:
- pasiūlomą kainą,
- finansavimo tipą (paskola / grynieji / parduoda savo NT),
- kada gali mokėti avansą,
- kada gali pas notarą.
Kartais 1000 € mažesnis pasiūlymas, bet:
- su grynais,
- su avansu rytoj,
- be jokių „jeigu bankas duos“
yra realus laimėtojas.
6. Kaip elgtis, jei pasiūlymai labai panašūs
Jeigu du pirkėjai pateikia beveik tą pačią kainą:
Variantai:
- Kviečiam antrą raundą tik tiems dviem. „Turim du labai artimus pasiūlymus. Jei norite, iki rytojaus 12:00 galite pateikti atnaujintą galutinį pasiūlymą.“
- Sprendi pagal sąlygas.
Greitesnis, patikimesnis laimi.
Svarbu – ir šį sprendimą komunikuok ramiai ir aiškiai.
7. Skaidrumo taisyklė: nemeluok apie kitų pasiūlymus
Trumpuoju laikotarpiu pagunda didelė, bet:
- jei pirkėjai sužino, pasitikėjimas dingsta,
- gali sugriūti sandoris,
- reputaciškai blogai, ypač mažesnėje rinkoje.
Sakyk tiesą neutraliai:
„Yra keli pasiūlymai, todėl renku geriausią pagal kainą ir sąlygas.“
Tau nebūtina atskleisti skaičių.
8. Kai išrenki laimėtoją – iškart fiksuok veiksmą
Kai nusprendei, nepalik ore.
Laimėtojui:
„Jūsų pasiūlymas priimtas. Kitas žingsnis – avansas ir preliminari sutartis. Kada patogu rytoj susitikti / pasirašyti?“
Kitiems mandagiai:
„Ačiū už pasiūlymą. Pasirinkau kitą pirkėją pagal kainą ir sandorio sąlygas. Jei situacija pasikeistų, susisieksiu.“
Tai uždaro procesą be įtampos.
9. Dažnos klaidos, kurios numuša aukciono naudą
- Nėra termino → pirkėjai tamposi savaitėmis.
- Skirtingos taisyklės skirtingiems žmonėms → konfliktai.
- Atidėlioji atsakymą laimėtojui → jis spėja persigalvoti.
- Per anksti pasakai „gal sutikčiau pigiau“ → pats susilpnini poziciją.
- Nerenki sąlygų, tik kainą → prisirenki „popierinių“ pasiūlymų.
10. Trumpas „mini aukciono“ checklist’as
- Patikrini, kas tikrai motyvuoti.
- Pasirenki formatą (dažniausiai uždari galutiniai).
- Visiems išsiunti vienodas taisykles.
- Nustatai aiškų terminą.
- Surenki kainą + sąlygas.
- Esant lygybei – mini antras raundas.
- Išrenki laimėtoją ir iškart fiksuoji avansą.
- Kitiems padėkoji mandagiai.
Pabaigai
Paprastas aukcionas – tai ne agresyvus spaudimas, o tvarkingas sprendimo būdas, kai tavo NT realiai nori keli žmonės. Jei laikaisi skaidrumo ir aiškių terminų, pirkėjai tai priima normaliai, o tu maksimaliai išnaudoji rinkos situaciją.
