NT apžiūros atima daug laiko ir emocijų. Jei daugumą jų skiri nemotyvuotiems pirkėjams, rizikuoji:
- pervargti ir pradėti daryti nuolaidas iš nuovargio,
- praleisti rimtą pirkėją, nes tuo metu „sukai ratus“ su turistais,
- neteisingai įvertinti paklausą ir kainą.
Motyvuotas pirkėjas paprastai juda greitai, klausia tiksliai ir ieško sprendimo. Turistas juda lėtai, klausia abstrakčiai ir ieško „gal dar kažko“.
1. Motyvaciją išduoda laiko faktorius
Pagrindinis klausimas mintyse: per kiek laiko žmogus nori pirkti?
Motyvuoto pirkėjo požymiai:
- Sako konkretų terminą:
„Norim persikelti per 2–3 mėn.“ / „Ieškom dabar, nes nuoma baigiasi sausį.“ - Reaguoja greitai: skambina tą pačią ar kitą dieną, siūlo laiką apžiūrai.
- Nenori „palaikyti kontakto pusmečiui“ – jam reikia sprendimo.
Turisto požymiai:
- Neapibrėžtas laikas:
„Na, žiūrinėjam…“ / „Gal kitais metais…“ - Daug atidėliojimo ir „vėliau susiskambinsim“.
Tavo veiksmas: mandagiai paklausk dar telefonu:
„Kada realiai planuojat įsigyti ir persikelti?“
Atsakymas daug pasako.
2. Finansinis pasirengimas – didžiausias motyvacijos indikatorius
Motyvuotas pirkėjas žino, kaip pirks.
Motyvuoto pirkėjo požymiai:
- Aiškiai pasako finansavimo planą:
- „Turim pradinį įnašą, banko pritarimas yra.“
- „Parduodam savo butą, jau pas notarą įtraukti.“
- Nebijo klausimo apie paskolą.
- Klausia apie procesą: preliminari sutartis, avansas, notaras.
Turisto požymiai:
- Migloti atsakymai:
- „Nu, su banku dar nekalbėjom…“
- „Pažiūrėsim, gal kažkaip…“
- Įsižeidžia ar išsisukinėja nuo finansų temos.
- Nėra jokios realios „finansinės istorijos“.
Tavo veiksmas:
„Ar planuojat pirkti su paskola? Ar jau turit banko pritarimą / preliminarų limitą?“
Rimtas pirkėjas sakys normaliai. Turistas plauks.
3. Klausimų kokybė – ar jie sprendžia pirkimą, ar tik smalsumą?
Motyvuotas pirkėjas klausia apie dalykus, kurie padeda jam priimti sprendimą.
Motyvuoto pirkėjo klausimai:
- apie realias išlaidas: šildymas, renovacija, bendrija;
- apie teisinius dalykus: dokumentai, registrai, sklypo ribos, servitutai;
- apie gyvenimą: triukšmas, kaimynai, parkavimas, infrastruktūra;
- apie rizikas: „kada keista elektra? ar buvo pelėsio?“
Turisto klausimai:
- daug hipotetinių scenarijų be tikslo:
- „O jeigu čia daryčiau antrą aukštą?“ (butui)
- „O jei sujungčiau su kaimynų butu?“
- detalės, neproporcingos situacijai:
- 20 min apie plytelių spalvą, bet 0 min apie pirkimo terminą.
Tavo veiksmas: stebėk, ar klausimai veda į sprendimą, ar tiesiog „gana įdomu“.
4. Elgesys apžiūroje: ar žmogus „matosi gyvenantis čia“?
Motyvuotas pirkėjas dažniausiai:
- vaikšto taip, lyg planuotų čia gyventi,
- matuoja erdvę akimis,
- aptaria su partneriu / šeima „kur bus kas“.
Motyvuoto pirkėjo elgesio signalai:
- Sako: „Čia tiktų mūsų sofa / lova“.
- Tikslinasi funkcijas: „Ar čia išeina padaryti darbo zoną?“
- Foto/ video daro ne šiaip sau, o su mintimi rodyti šeimai ar bankui.
- Prašo antros apžiūros su meistru / architektu / tėvais.
Turisto signalai:
- Daug „gražu“ ir „įdomu“, bet jokių sprendimo ženklų.
- Nesigilina į planą, tik pasidairo.
- Išeina be jokių konkrečių klausimų apie tolimesnius žingsnius.
5. Reakcija į kainą: ar derasi „į sprendimą“, ar „iš sporto“?
Motyvuotas pirkėjas derasi logiškai ir su argumentais, kad galėtų pirkti.
Motyvuoto pirkėjo derybos:
- Pateikia trūkumus:
„Virtuvė sena, tai remonto sąnaudos bus ~X, todėl siūlom Y.“ - Derasi ribotai: 1–2 bandymai, konkretūs skaičiai.
- Priartėję prie kainos, pereina į veiksmą: „kada avansas?“
Turisto derybos:
- „Numuškite kuo daugiau, nes šiaip visur muša.“
- Siūlo ženkliai žemiau rinkos be argumentų.
- Derasi anksti, net nematę objekto.
Tavo veiksmas: klausk:
„Kuo remiatės tokiu pasiūlymu?“
Motyvuotas pagrįs. Turistas neturės kuo.
6. „Kitas žingsnis“ – pats aiškiausias testas
Apžiūros pabaigoje tu pasiūlai realų veiksmą.
Tu sakai:
„Jei jums tinka, kitas žingsnis – preliminari sutartis ir avansas. Kada norėtumėt žengti toliau?“
Motyvuotas pirkėjas:
- derina laiką,
- klausia avanso sąlygų,
- nori aiškumo.
Turistas:
- „na, pagalvosim…“
- „dar pasižiūrėsim kelis variantus…“
- nepasiūlo jokio termino.
Čia viskas labai skaidru.
7. Raudonos vėliavėlės (įspėjimai)
Jei matai kelis iš šių – tikimybė, kad pirkėjas nemotyvuotas, didelė:
- neturi jokio aiškaus pirkimo termino;
- nėra kalbėję su banku ir to neskuba daryti;
- „pirmas būstas, dar nelabai suprantam kaip kas“ – ir neprašo paaiškinti;
- prašo daug laiko „pasvarstymui“, bet nenurodo, kiek;
- antra apžiūra vis nusikelia;
- komunikacija lėta, atsakymai trumpi, be turinio.
8. Kaip mandagiai filtruoti turistus, neprarandant rimtų
Tavo tikslas – ne „atmesti“, o sutaupyti laiko.
Frazės, kurios veikia:
- „Kad geriau suprasčiau – kada realiai planuojat pirkti?“
- „Ar jau turit banko pritarimą ar bent preliminarų biudžetą?“
- „Jei objektas tiktų, per kiek laiko galėtumėt eiti į avansą?“
Tai normalūs klausimai NT rinkoje. Rimti pirkėjai juos laikys profesionalumu.
Pabaigai: paprasta taisyklė
Motyvuotas pirkėjas juda link sprendimo.
Turistas juda link „dar vienos apžiūros“.
Vertink ne tai, ką jis sako („labai patinka“), o ką jis daro:
- ar turi terminą,
- ar turi finansavimą,
- ar klausia sprendimą lemiančių dalykų,
- ar imasi kito žingsnio.
Jei nori, gali parašyti 2–3 realias situacijas iš tavo apžiūrų (ką pirkėjai sakė, kaip elgėsi). Aš greitai „nuskaitysiu“, kurie buvo motyvuoti, ir ką kitąkart sakyti/kelti kaip testą.
