NT sandoris pirkėjui dažnai yra didžiausias gyvenimo sprendimas, todėl derybose bus:
- daugiau emocijų („noriu čia gyventi, bet bijau permokėti“),
- daugiau „testavimo“ ir spaudimo,
- daugiau manipuliacijų „rinkos argumentais“.
Tu, kaip pardavėjas, turi vieną didelį pranašumą: tu žinai savo objektą geriausiai. Jei tinkamai pasiruoši – derybos taps kontroliuojamos.
1. Pasiruošimas: tavo „derybų stuburas“
Prieš pradedant rodyti butą ar namą, susidėliok 3 lygius:
- Norima kaina – suma, kuri tave tenkina.
- Rinkos kaina – reali vertė pagal analogus (tam pačiam rajone, panašus plotas, būklė, aukštas, metai).
- Minimali kaina (apačia) – žemiau šios ribos neparduodi.
Kai turi apačią, vietoje nenusileisi „iš streso“.
Pasiruošk argumentų lapą
Užsirašyk:
- kuo tavo NT geresnis už analogus,
- kas sudaro vertę,
- kokias investicijas esi padaręs.
Pavyzdžiai argumentų:
- kapit. remontas prieš 3 metus (su sąmatom / kvitais),
- nauji vamzdynai, elektra,
- geri kaimynai / rami laiptinė,
- išplanavimo privalumai,
- pietinė pusė / natūrali šviesa,
- mažos šildymo sąskaitos,
- parkingas / sandėliukas / balkonas / terasa.
Svarbu: derybose veikia apčiuopiami faktai, ne „labai jaukus butas“.
2. Kaina skelbime: palik „derybų erdvę“
Didžiausia klaida – skelbime iškart dėti „apačią“.
Geresnis modelis:
- skelbimo kaina = norima kaina + 3–7% deryboms
(priklausomai nuo paklausos).
Tada:
- pirkėjas gauna galimybę „laimėti“ nuolaidą,
- tu iš tikrųjų parduodi už norimą kainą.
Psichologija:
kaina neapvali (pvz. 149 500 vietoj 150 000) atrodo labiau pagrįsta ir mažiau „numušama“.
3. Pirmas kontaktas telefonu / žinutėmis
Pirkėjai labai dažnai bando derybas pradėti iš karto.
Tipinė frazė:
„O kokia galutinė kaina?“
Tavo atsakymas:
„Kaina skelbime atitinka būklę ir vietą. Gyvai apžiūrėję, jei matysite realių trūkumų, galėsim dėl to kalbėtis.“
Tu:
- neatsisakai derėtis,
- bet perkeli derybas į faktus, ne spėliones.
Tipinė frazė:
„Mačiau panašų pigiau“
Atsakymas:
„Gali būti. Šitam objektui kainą sudaro (2–3 tavo stipriausi argumentai). Palyginkim gyvai – tada bus aiškiau.“
4. Apžiūra: derybų scena prasideda dar prieš kainą
Svarbiausia taisyklė: pirma sukurk vertės jausmą, tik tada kalbėk apie kainą.
Kaip rodyti protingai:
- Rodyk stiprybes pirmas (šviesa, vaizdas, planas).
- Trūkumus pripažink ramiai („taip, virtuvė senesnė – daug kas darosi pagal savo skonį“).
- Leisk pirkėjui pasivaikščioti tyliai 1–2 min.
Tylos momentai kuria įspūdį.
Nepulk teisintis
Jei pirkėjas kritikuoja:
- neignoruok,
- nepyk,
- tiesiog pervesk į faktus.
Pvz.:
„Taip, sienos norėtų atnaujinimo. Todėl ir kaina nėra kaip pilnai renovuoto objekto.“
Tu parodai, kad trūkumai jau „įskaičiuoti“.
5. Derybų pradžia: neleisk pirkėjui nustatyti taisyklių
Pirkėjai dažnai meta pirmą skaičių tikėdamiesi tave išmušti.
Geriausias scenarijus:
Leisk pirkėjui pasakyti kainą pirmam.
Tada turi pranašumą – žinai, nuo ko atsispirti.
Jei jis sako:
„Siūlyčiau 140 000.“
Neskubėk.
Padaryk pauzę 3–5 sekundes ir klausk:
„Supratau. Kuo remiatės tokia kaina?“
Dabar jis privalo argumentuoti. Tu gauni:
- realius jo motyvus,
- silpnų vietų, kurias gali atremti.
6. Kaip derėtis „su faktais“, o ne emocijomis
Tavo derybų kalba turi skambėti taip:
- „rinkoje analogai su šita būkle eina už X–Y“
- „čia įdėta Z investicijų“
- „šitas privalumas kainoje atsispindi“
Pavyzdinė konstrukcija:
„Aš girdžiu jūsų pasiūlymą. Mano kaina tokia, nes (argumentas 1), (argumentas 2). Jei kalbam apie nuolaidą – ji turi būti susijusi su konkrečiu trūkumu.“
Tai ramus, brandus tonas. Jis atbaido „turistinius“ siūlytojus.
7. Nuolaidos taktikos, kurios veikia
1) Maža nuolaida už greitį
„Jeigu sprendimą priimat šią savaitę ir einam į avansą – galiu nusileisti 2 000.“
Taip nuolaida „perkama“ pirkėjo įsipareigojimu.
2) Nuolaida ne iš karto, o po argumentų
Eiga:
- pirkėjas kritikuoja,
- tu atremi faktais,
- tada pasiūlai mažą žingsnį.
„Gerai, dėl vonios atnaujinimo suprantu. Galiu eiti iki 146 500.“
Svarbu: mažais žingsniais. Jei iškart numeti 5–10k, pirkėjas supranta, kad turi kur spausti dar.
3) „Skaičiuojam kartu“
„Žiūrėkim: analogai be parkingo – 145k. Čia parkingas ir sandėliukas – realiai prideda vertės. Todėl 149k man logiška.“
Kai tu skaičiuoji kartu, pirkėjas jaučiasi dalyvaujantis, o ne spaudžiamas.
8. Dažnos pirkėjų manipuliacijos ir kaip reaguoti
„Mes turim kitą variantą, jei nepaleisit“
„Suprantu. Rinkitės tai, kas jums geriausia. Mano objektas kainą turi pagrįstą, todėl stipriai kristi nenoriu.“
Ramus neutrališkumas. Manipuliacija neišdega.
„Dabar rinka krenta“
„Rinka keičiasi, bet šio tipo objektams šiame rajone sandoriai vyksta maždaug šiame lygyje. Aš remiuosi realiais analogais.“
Nesiveli į ginčą – grįžti į faktus.
„Čia vis tiek reikės daug įdėt“
„Taip, yra ką atsinaujinti. Dėl to kaina nėra kaip po pilno remonto. Jei norėtume kainos kaip renovuoto, atitinkamai būtų ir remonto lygis.“
9. Kada geriausia pasakyti „ne“
Jei pasiūlymas žemiau tavo „apačios“:
„Ačiū už pasiūlymą, bet už tokią kainą neparduodu. Jei situacija pasikeis – susisieksiu.“
Trumpai, pagarbiai, be aiškinimosi.
Kartais toks „ne“ priverčia grįžti su geresniu skaičiumi.
10. Užbaigimas: užfiksuok susitarimą
Kai jau arti kainos:
- nepalik „ore“,
- pereik į veiksmą.
„Gerai, jei sutariam dėl 147 000, tada einam į avansą. Kada jums patogu pas notarą / pasirašyti preliminarią?“
Derybos baigėsi – prasideda sandoris.
Mini-cheat sheet (greitos frazės)
- „Gyvai apžiūrėję aptarsim – kaina pagrįsta.“
- „Kuo remiatės tokia kaina?“
- „Trūkumai kainoje jau įskaičiuoti.“
- „Nuolaida galima už greitą sprendimą / avansą.“
- „Po tokios nuolaidos man sandoris nebeapsimoka.“
